Uma busca incessante de toda instituição de saúde privada é tentar aumentar suas receitas. Dentre as várias formas de se fazer isso, o que vejo são esforços sendo direcionados para o caminho mais difícil, enquanto um monte de dinheiro é "deixado na mesa". Este artigo vai ajudar sua clínica ou consultório a crescer de faturamento gastando muito menos energia (e grana!).
Podemos classificar as frentes para aumento de receita basicamente em 3 grupos: aumento do ticket médio, aumento da frequência de uso e aumento da base de clientes. Explico cada um, do mais simples de executar ao mais difícil.
1. Aumento do ticket médio
Essa é de longe a forma mais fácil de aumentar as receitas da sua clínica, pois estamos lidando com um cliente ativo que já está fechando um tratamento. Para conseguir vender um pacote mais generoso junto a esses clientes, você precisa de basicamente duas coisas:
a) um portfólio variado de soluções complementares ao seu carro-chefe
Comodidade é o nome da vez. Os pacientes estão cada vez mais buscando clínicas que facilitem sua vida e que, se possível, resolvam seus problemas num único lugar, numa só visita. Oferecer um portfólio completo é a base para otimizar seus resultados. Caso entenda que não é viável abrir um novo serviço por conta própria, terceirize. Transforme sua clínica num shopping da saúde!
b) uma oferta atraente
Você não vai conseguir aumentar seu ticket se cada serviço for negociado a parte. Mesmo que seja prestado por terceiros, o setor responsável pelo fechamento de procedimentos precisa ter autonomia para inclui-los num pacote único com valor diferenciado da tabela cheia. Sabe quando você vai num fast food e a atendente oferece para acrescentar a batata frita por apenas mais R$ 1? É exatamente sobre isso que estou falando. Embora sejam produtos totalmente diferentes, os estímulos (também chamados de gatilhos mentais) e a tomada de decisão do cliente em ambos os casos são os mesmos.
2. Aumento da frequência de uso
Outra forma menos complicada de aumentar as receitas de sua clínica é por meio da elevação da frequência de uso dos serviços oferecidos. Quanto mais seus pacientes marcam novos procedimentos ou estendem o tratamento, maior os ganhos por cliente.
Veja que essa também é uma alternativa relacionada aos clientes prévios da sua clínica. É muito mais fácil vender para quem já comprou de você - desde que tenha tido uma boa experiência.
Mas como fazer isso?
a) avise seus pacientes sobre novos procedimentos disponíveis na clínica;
b) faça um excelente pós-venda (acompanhamento) para que o paciente continue o tratamento até o final;
c) crie ofertas que estimulem o uso frequente dos serviços (programas de descontos, programa de pontuação, etc.).
3. Aumento da base de clientes
É aqui que se concentra os esforços da maioria das clínicas, porém é justamente a forma mais difícil de aumentar receitas. Como falei, é muito mais fácil vender para quem comprou de você. Por isso, aumentar a base deveria ser a última opção - depois que começam a aparecer os sinais de saturação na base atual de clientes. O que vejo são clínicas tentando atender mais e mais pacientes sem ter explorado quase nada do potencial dos clientes que já estão na sua carteira.
Dito isso, caso entenda que é o momento ideal para aumentar sua base de pacientes, foque nos leads (clientes em potencial) que terão o menor custo de aquisição. Geralmente são:
a) os que vêm por meio de indicações;
b) os que vêm por já acompanharem o trabalho de algum profissional de saúde nas mídias sociais; ou
c) os que já fizeram um contato prévio com a clínica e não fecharam nenhum procedimento.
Crie um plano de ação com essas iniciativas, priorizando as práticas mais simples, e verá as receitas da sua clínica aumentarem substancialmente. Depois volta aqui pra me contar :)
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