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Times Comerciais de Excelência em Hospitais

Times Comerciais de Excelência em Hospitais

Quando deixei uma multinacional americana, onde trabalhei por 11 anos, e migrei para a superintendência comercial de um grande grupo hospitalar de São Paulo, tive a honra e a satisfação de criar, reestruturar e desenvolver Times Comerciais em importantes hospitais e em outros prestadores de serviços da Saúde.

Minha formação como Green Belt em Lean & Six Sigma, benefício que me foi oferecido pela Xerox Corporation, possibilitou-me um rápido aprendizado sobre os processos comerciais em um hospital. Mapeando e redesenhando processos, pude conhecer todas as áreas que compõem uma instituição hospitalar, fator primordial para que eu pudesse reorganizar cargos e responsabilidades, além de planejar ações comerciais inovadoras. Revisei contratos e tabelas de preços, regras comerciais e de faturamento, avaliando e definindo oportunidades de melhoria.

Muito bem treinado, habituado e favorável a relacionamentos estratégicos de longo prazo, meu desafio foi implementar uma cultura de transparência, de agenda positiva, de compliance e de confiança nas relações com as Operadoras de Saúde e nas demais relações comerciais. Não é possível realizar uma reunião, acreditando-se que do outro lado da mesa há oponentes. Cada profissional, trabalhe ele em um hospital, em uma operadora ou em qualquer outra instituição, busca defender os interesses da sua empresa, respeitando as necessidades daqueles com quem está negociando. É preciso confiar e acreditar na boa vontade de todos os envolvidos em um relacionamento ou então é melhor não prolongá-lo.

Todo negociador precisa vestir duas camisas: a da sua própria empresa e a dos seus clientes, avaliando as necessidades das duas partes e propondo soluções que atendam a todos.

Para isso é preciso inovar, evitando a “Síndrome de Gabriela”: Eu nasci assim, eu fui sempre assim. Atualmente contamos com ferramentas como o Design Thinking* e o BMG ou Canvas, principalmente, e não podemos deixar de utilizá-las.

É preciso agir de forma consultiva, buscando entender as necessidades dos clientes dos nossos clientes, em vez de insistir em apresentar-lhes apenas os nossos problemas e as nossas carências.

Como todos sabem e como tenho dito, o Sistema de Saúde está financeiramente estrangulado, mas felizmente há muitas iniciativas inovadoras que nos trazem muita esperança e perspectivas positivas reais.

Este tipo de comportamento das equipes de Negócios é fundamental para o desenvolvimento da Governança Corporativa nos hospital e demais agentes da Saúde.

Com experiência, muito empenho e inteligência emocional é possível fazer melhor, com menos recursos e de forma inovadora. Não é à toa que nosso velho Einstein já dizia ser loucura fazer sempre as mesmas coisas e esperar resultados diferentes.

(*) http://www.educasaude.com.br/design-thinking-na-saude-5-ex…/

Academia Médica
André Villas Bôas
André Villas Bôas Seguir

Especialista em vendas, marketing, inovação e administração hospitalar. Foco no desenvolvimento de pessoas, na estruturação de novos negócios e em relacionamentos estratégicos. MBA pelo ITA e pela ESPM. Conselheiro de Administração pelo IBGC.

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