O elefante possui um dos maiores crânios da atualidade, já o diplodopo, uma espécie de dinossauro, tinha uma das maiores caudas do período Jurássico. Agora, imagine um híbrido de ambos: cabeça e corpo de elefante, e uma bela cauda de diplodoco. Apesar de preferir ele comendo baobás, neste texto, tomarei a perspectiva adulta sobre o assunto.
Essa quimera que imaginamos forma a reprodução do seguinte gráfico:
E o que ele mostra?
Quando você estuda uma população consumidora, ela vai se concentrar no começo do gráfico. Ali estarão as pessoas que possuem grande afinidade sobre um valor; por exemplo: pessoas que compram comida. A grossa maior parte irá procurar esse valor de forma inespecífica: tomate, alface, etc. Essas pessoas compõem a cabeça e tronco do elefante; justamente onde a grande maioria dos concorrentes concentra-se.
Mas existem aquelas pessoas que procuram a azeitonas taggiasche (recomendo provar), o moti, etc. Elas formam a cauda do diplodoco. São consumidores que buscam algo fora do comum, algo que necessita de expertise. Aqui mora uma enorme oportunidade de empreendedorismo.
Eu usei a cauda longa na prestação dos meus serviços, mas quero exemplificar essa tática citando como exemplo um outro médico que conseguiu aplicar de forma ainda melhor esse conceito, isso sem saber de fato os nomes bonitos da da estratégia.
Reinaldo Yazaki, ou Dr. Rei, como é conhecido nas mídias sociais, foi meu colega de turma na faculdade de medicina. Acabou selecionando a otorrinolaringologia como especialidade. Ele poderia seguir diversas sub-especialidades na área, porém havia um grupo específico de pessoas com as quais ele se identificava muito por gostar de música (princípio da homofilia – aves iguais voam junto) e o qual estava sendo negligenciado, do ponto de vista de um serviço especializado, pelos concorrentes otorrinos de São Paulo.
Então, decidido a atender esse rabo de diplodoco, começou a desenvolver as habilidades para tratar, cada vez com melhor destreza, as doenças de um grupo específico de pessoas; entender suas necessidades (por exemplo atendimento extra horário para semanas de estreias de artistas) e mais uma série de ações que firmavam sua autoridade sobre o assunto e apresentavam uma oferta de serviços que atendia as necessidades daquela determinada população.
O resultado foi refletido em muitos pacientes cantores no seu consultório e na felicidade de trabalhar com o que gostava, atendendo um público com o qual se identifica e, sem dúvida, trazendo o grande valor de um serviço realmente especializado.
Existem inúmeros outros exemplos de cauda longa, basta olhar ao seu redor quem possui algo muito específico que te traz grande valor ao seu dia a dia.
Por que a cauda longa é uma tática muito interessante?
Ela aumenta a fidelidade do seu usuário, devido a um serviço mais customizado para suas necessidades, eleva o grau de valor oferecido por você e, assim, a remuneração é diretamente proporcional. É mais fácil para manter sua autoridade sobre o assunto. Também aumenta, e muito, a ação do que chamamos de word to mouth, ou seja, recomendação, que ainda hoje é o meio de marketing com maior taxa de turnover para novos clientes (78% de turnover – pacientes que foram recomendados e acabaram indo no seu serviço – contra 62% da televisão).
Apesar de ser uma estratégia bem interessante ela necessita de alguns elementos:
- Você realmente deve ter afinidade com o grupo que irá atender;
- Entender com muita profundidade as necessidades do grupo;
- Ser uma autoridade nos assuntos mais recorrentes do grupo;
- Oferecer um serviço diferenciado, pensado neles como personas;
- Estar sempre plugado na comunidade que os acercam.
Claro que existem alguns problemas com essa tática, como:
- Dificuldade de expandir para grandes populações;
- Risco de mudanças no perfil dos usuários;
- Dificuldade de se mover rapidamente no caso de depreciação rápida de valor no mercado.
Se você quiser entender ainda melhor, Chris Andersons escreveu o livro "A cauda longa".
E você? Quer ser rabo de diplodoco ou cabeça de elefante?
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